Продукт продавать проще, чем услугу. Его можно пощупать. А что, если Ваш продукт – интеллектуальный, и Ваши инвестиции – Ваш опыт и время на выполнение работы?
Продавать физический продукт в большинстве случаев проще, чем продавать услугу. Его можно пощупать, можно посчитать суммарную стоимость его ингредиентов/комплектующих, затраты на сборку, транспортировку, наценки каналов продаж и так далее. И вывести итоговую «цену на полке».
А что делать, если ваш продукт – интеллектуальный, и единственные Ваши инвестиции – ваш опыт в данной сфере и время на выполнение работы?
Я столкнулся с этими вопросами в разные периоды жизни как минимум в трех ролях – бизнес-консультант, тренер и даже фотограф 🙂 Поделюсь несколькими выводами, к которым пришел.
1. Бенчмарков стоимости услуг нет, как бы ни хотелось определенности начинающим! Посредственный исполнитель может продавать себя задорого, и наоборот – крутой специалист может сделать работу дёшево. И поэтому нет чёткой корреляции – чем дороже услуга, тем она качественнее. В общем, как повезёт (или как сможете себя продать), ибо результат оказания услуги зависит от многих факторов. Всегда вспоминаю сцену из фильма «О чем говорят мужчины» про то, как ребята покупали картину на подарок: «…так это же Тищенко!» 🙂
2. В новой сфере Вы всё будете начинать с нуля, какие бы вы опытные ни были в предыдущих. Бизнес по продаже услуг чётко работает по принципу маховика или снежного кома. В начале будет много усилий и мало денег / клиентов. Но если вы будете последовательно продолжать толкать свой снежный ком, в какой-то момент он точно станет большим, и сам покатится с горы, набирая обороты.
3. Самая лучшая рекомендация – из уст в уста. В начале вам надо сделать так, чтобы передающих уст стало как можно больше, чтобы они были мега-довольны вашей работой и рекомендовали вас своему окружению. И потом, в какой-то момент «зачётка» Вашего бизнеса начнёт работать на вас, как в добрые студенческие годы.
4. В точке старта Вам помогут Ваши уже наработанные известность, регалии, релевантный практический опыт, достижения и социальная активность в выбранной сфере. Если они у вас есть, то вы начнете не с полного нуля и работа пойдет быстрее. Но снова же, если вы были сильным маркетинг-директором, это совсем не значит, что вас в начале станут покупать как тренера, например. Проверено 🙂
5. Делайте то, что искренне любите и во что верите! Ибо там, где ваши включенность, вдохновение, кайф – там энергия. И её клиенты очень чувствуют. И именно на неё откликаются. Отвечайте себе на один вопрос перед каждым решением – «где МОЙ ЛИЧНЫЙ интерес в этом?». И не беритесь за новые проекты, если они вам не близки по духу.
6. Самый лучший рецепт успеха – насколько классно делать свою работу, чтобы ваши клиенты сказали «ВАУ!» и поделились результатами с другими людьми. Этот же рецепт – ответ на вопрос «как сделать вирусную активность». Всё очень просто в логике, и насколько же сложно в реализации. Зато чётко понятно, к чему стремиться.
7. Помните самый главный закон работы с клиентом – человек вам заплатит за продукт тогда, когда для него ценность Вашего продукта выше или равна цене, которую Вы за него просите. Любыми способами растите эту ценность. Делайте продукт для удовлетворения потребностей клиента (в чем я тоже помогаю бизнесам). Ищите сами и рассказывайте клиенту в лучшем случае об уникальности решения, в стандартном – об отличиях, преимуществах (рациональных и эмоциональных), и причинах клиента поверить и заплатить Вам. Критично важно – на старте стройте стратегию и позиционирование своего бизнеса, чтобы понимать, про что Вы и Ваш продукт? Где Ваша территория и кто Ваш долгожданный и любимый клиент? Именно это потом становится фундаментом качественного результата, и именно этому я стараюсь учить людей.
8. Если Вы совсем не знаете, как определить цену для своей услуги, сделайте следующее. С одной стороны найдите сумму, которую хотите зарабатывать в месяц, и поделите её на количество рабочих часов. Так Вы найдете свою желаемую стоимость за час работы. Дальше прикиньте, сколько времени займет проект, и умножьте на стоимость часа. Вот и получите искомую стоимость проекта. Но опять же, не забывайте (а) о стоимости аналогичных/похожих услуг на рынке, (б) о доказательстве ценности Вашей услуги клиенту за эти деньги. Вы можете хотеть зарабатывать хоть 100 000 долларов в час, но ни рынок, ни клиент Вам этого не позволят. Будьте адекватны реальности.
9. И последний пункт — верьте в себя, уважайте свой опыт и ту ценность, которую создаете для клиента. Себя надо любить и ценить. И сто раз думать, прежде чем соглашаться на проведение лекции, консалтинга или фотосессии «…за 500 гривен». Даже если это не Ваш основной заработок. Ибо этим Вы снижаете и значимость всего рынка, и ценность в своих глазах, и в глазах людей, которые пытаются Вами пользоваться «на шару». Проигрывают все. У меня есть любимая притча про Пабло Пикассо, который нарисовал портрет за пять минут и просил за него очень приличные деньги. На вопрос клиента «Почему так дорого, ведь ты потратил на рисование всего пять минут?!», он ответил «просто я сорок лет учился рисовать портреты за пять минут». Точка 🙂
Всем нам желаю правильных Смыслов и их практического применения в развитии!